Historias que cautivan venden Marcas | 303

El Storytelling para vender

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Cómo usar anécdotas e historias para enganchar, cautivar, y para vender tu Marca Personal, tus productos o servicios.

Historias que cautivan venden Marcas

Cuando estaba en la facultad de ingeniería, casi al final de la carrera, cursaba una materia que me costó mucho trabajo aprobar. La dificultad residía en que el profesor daba por hecho que deberíamos dominar y tener perfectamente claros los conceptos abstractos propios del tema.

El examen final solo lo presentamos ocho estudiantes de los más de veinte que iniciamos el curso. La prueba escrita era complicada y acorde con los problemas que nos encontraríamos en el mundo real, el profesor no podía ser menos exigente.

Solo aprobamos el examen y el curso cuatro alumnos, y apenas por la mínima calificación. Lo buena noticia era que habíamos aprobado la materia, la mala era que la calificación no lucía, parecía mediocre a pesar de nuestro gran esfuerzo.
El día que el profesor nos entregó las calificaciones, nos pidió que entráramos al salón por orden de lista, uno por uno, casualmente yo era el primero. Y al entrar el profesor me dijo:

– “Apenas aprobaste el curso, ¿Cómo te sientes?, ¿Estudiaste solo lo suficiente?, dime la verdad”.

Yo le respondí:

– “Estudié mucho, pero, si hubiera realizado más ejercicios quizá habría mejorado mi calificación”.

Me dijo:

– “Piensa bien un momento y analiza internamente el esfuerzo que hiciste y lo que te faltó, porque está claro que no trabajaste lo suficiente, y dime con toda sinceridad qué calificación crees que realmente te mereces, porque voy a hacer una excepción y te pondré la calificación que tú creas justa”.

A mí me sorprendió que precisamente en el último semestre de una carrera tan difícil, me topara con un profesor que después de haber sido tan rígido y exigente me ofreciera que yo mismo me calificara.
Lo evalué un momento y le dije:   – “Siete”.

Era la calificación que consideraba prudente.
Me dijo:  – “Está bien, ya no puedo cambiarte la calificación, así que permanece sentado mientras van pasando tus compañeros”.

Los cuatro habíamos aprobado por la mínima calificación, uno de ellos se puso nueve y los otros dos diez. Me sorprendieron. Antes de irnos intenté hablar con el profesor pero me dijo:

– “Ya es imposible cambiarte la calificación, tuviste tu oportunidad”.

De esta anécdota yo aprendí en lo personal una lección.

Y,  ¿para qué o porqué les cuento esta historia?.

En el Marketing está de moda lo que llaman el Storytelling, el contar historias para enganchar y llamar la atención, para vender marcas de productos y servicios. Las anécdotas e historias son herramientas convincentes a la hora de vender marcas, y especialmente si quien cuenta es alguien famoso o muy reconocido.

Cómo mejoraría la anécdota anterior si hubiera sido de la vida de Elon Musk, el ingeniero y millonario dueño de Tesla Motors y Space X, y si además agregara dentro de la historia lo siguiente:

– “Una de las cosas que más me ayudó para aprobar esa materia fue el uso que hice de cuadernos, papelería, bolígrafos y calculadoras de la marca Equis, la cual me facilitó mucho mis estudios y los hizo más placenteros, cosa indispensable para mi concentración”.

Es un hecho comprobado que tendemos a confiar más en gente probadamente exitosa, como actores, deportistas o científicos.

Curiosamente, a veces ni siquiera creemos en la calificación u opinión de una persona reconocida, y mucho menos tomamos en cuenta las estadísticas, preferimos fiarnos de lo que dice cualquier persona.


Por ejemplo, cuando compramos un libro en Amazon, casi siempre vemos las calificaciones que tiene, tres estrellas, cuatro y medio… pero, a pesar de las excelentes estadísticas o calificaciones que pueda tener un libro o producto, preferimos leer las reseñas de otros clientes o usuarios. Confiamos más en la opinión de un desconocido, muchas veces nos fiamos más de un: “No compren esta tontería que no te ayuda para nada”, a pesar de que tenga la mejor calificación o ranking.


Por naturaleza, los humanos tendemos a generalizar a partir de escuchar o leer una única opinión o reseña. Las historias y anécdotas se quedan más en nuestra mente que las estadísticas, los números y las calificaciones.

Lo que nuestro cerebro toma más en cuenta para tomar una decisión es la historia que hay detrás de la anécdota,

y más si está llena de detalles dramáticos que nos lleguen al corazón, que piquen nuestro orgullo o que promuevan valores en los que también creemos.


Por esto, muchos de los comerciales de la televisión incluyen historias de éxitos personales, o de fracasos que luego se superaron gracias al uso de un producto determinado, y casi siempre parece maravilloso.


Así son las historias de muchos comerciales, ofrecen muchos detalles:

pasan las imágenes de la persona antes de usar el producto, te dejan ver cuáles eran sus sentimientos y frustraciones, luego ves cómo fue su primera experiencia con el producto y cómo logró mejorar o alcanzar el éxito a partir de su primer uso.


Lo que les quiero transmitir con todo esto es que las historias y las anécdotas son buenas herramientas para enganchar, para llamar la atención, pero debemos utilizarlas con ética y veracidad.


Todos tenemos historias personales que son interesantes, también conocemos anécdotas de otras personas dignas de ser contadas.


Una buena historia, corta, original y personal

puede ayudarnos a iniciar una conversación, a relajar una junta de trabajo, a llamar la atención de alguien que nos esté entrevistando, a captar el interés de todo el público durante una conferencia, a dar una lección para nuestros hijos, y a simplemente captar el interés de los demás en lo que queremos transmitir.


Las historias falsas, mentirosas, maliciosas y sin fundamento desgraciadamente pueden ser creídas y tomadas en cuenta para la toma de decisiones.


La recomendación es que utilices historias de éxito,

pero no de un éxito basado en el  enriquecimiento fácil, o de alcanzar cosas difíciles en corto tiempo y sin esfuerzo, tales como:

– “Con este sistema hazte millonario en un año. Con esta bebida bajarás 40 kilos en seis meses sin hacer ejercicio. Conoce a tu alma gemela adquiriendo tal método para ligar”.


Se selectivo y escoge historias que reflejen el esfuerzo por alcanzar una meta, que inspiren por su lucha y los valores que representan, cooperación, constancia, valentía, caridad, generosidad, los que reflejen tus creencias.


Usa aquellas historias que aporten valor, sean personales o no, pueden ser historias que hayas escuchado o leído por allí, historias que para aportar valor tengan las siguientes características:

UNO. Que tengan un contenido útil, inspirador o divertido.

DOS. Que provean información, aporten observaciones o contenidos personales que ayuden a los demás a reflexionar, tomar decisiones y hacer cambios positivos.

TRES. Que sean consejos, comentarios o sentencias que le ayuden a los demás a darse cuenta cómo pueden mejorar, tanto personal como profesionalmente.


No des por hecho que porque la gente escuche tu historia te esté haciendo caso, o esté de acuerdo contigo, o vaya a adquirir tu Marca, comparte sin esperar nada a cambio.

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