Aunque molestas, las comparaciones son necesarias | Por Gustavo Pérez Ruiz
Hablando de competitividad y competencia, estaba escuchando a unos expertos en mercadotecnia, y mencionaron el típico ejemplo de colocar una máquina expendedora de refrescos en una Universidad, por ejemplo de Coca-Cola.
Entonces, si la máquina vende aproximadamente 100 dólares al día de refrescos,
¿Qué sucedería si se colocase una segunda máquina a su lado pero de la marca Pepsi-Cola?
¿Quién vendería más?, ¿Coca-Cola o Pepsi-Cola?
Algunos supondrán que las ventas se repartirían al 50-50, otros estimarían que 40 por ciento Pepsi y 60 Coca, o al revés, quizá 30-70 ó 75-25.
Pero, independientemente de quién venda más, la respuesta fue que entre las dos venden más de 200 dólares por día, a veces vende más una marca, y en otras ocasiones la otra, no se puede generalizar en una respuesta, pero el hecho es que juntas venden más del doble que una sola.
Esto nos indica que la competencia es necesaria para hacer comparaciones, ¡Las incómodas comparaciones!
En general, el problema que aquí vemos es que tendemos a pensar equivocadamente que la competencia nos disminuye, o que nos quita una parte proporcional del mercado.
Sentimos que los competidores se llevan una rebanada del pastel, y en cierta forma puede que sea cierto, pero también es cierto que el sol sale para todos, siempre habrá oportunidades, especialmente para quienes se las generan a sí mismos.
Aunque molestas, las comparaciones son necesarias
Y aquí la idea es que la concentración de productos y servicios en una zona específica, o incluso en un mismo espacio digital, atrae más a los potenciales clientes que si las marcas estuviesen solas en un solo sitio.
En este sentido, siempre pongo de ejemplo la Avenida División del Norte en Ciudad de México.
En un tramo que abarca unas 6 ó 7 grandes manzanas, se pueden encontrar una enorme variedad de tiendas especializadas en materiales para baños, losetas, baldosas, azulejos, escusados, muebles de baño, bañeras, tubería, espejos, cortinas para baño, en fin allí hay una enorme cantidad de tiendas y mayoristas que venden absolutamente todo lo relacionado con la construcción y mantenimiento de baños.
Y aquí cualquier emprendedor podría preguntarse:
«Bueno, ¿Por qué una novedosa empresa de materiales para baños querría tener un local en esa calle tan saturada de negocios con el mismo giro?
Y la respuesta correcta sería:
«Pues para diferenciarse, para llamar la atención, ¡para que le comparen!»
Cualquier aventurado emprendedor se podría especializar, por ejemplo, en puros revestimientos estilo barroco italiano, o muebles minimalistas, o en algún material completamente novedoso.
La gente o los clientes que van a este tramo de División del Norte con una necesidad específica, quizá hasta con una idea caprichosa, tienen más posibilidades de encontrarlo entre tantas opciones del mercado que si solo fueran a una tienda aislada en otro lugar;
y en caso de no encontrar aquello que buscan en alguna tienda de esta zona especializada, éstos mismos competidores le informaría a qué otra tienda dirigirse para comprar lo que buscan.
Este extraño espíritu gregario de la competencia mejor conocido como “El Efecto de Proximidad» (o de cercanía), tiene una de sus máximas expresiones en la zonas comerciales conocidas como ‘Fast Food’, donde podemos encontrar una enorme variedad de locales de pequeños restaurantes, desde comida mexicana, tailandesa, americana, hasta italiana; allí casi siempre habrá algo para el gusto de todos, y además los negocios se comportarán de forma similar en cuanto a volumen de clientela, no tanto en cuanto a facturación.
¿Y a qué viene todo este cuento que más bien parece contenido para artículo de mercadotecnia que para uno de Gestión Ejecutiva?
Bueno, pues la idea es que el efecto de proximidad tiene total aplicación en el mundo laboral y profesional.
Este «Efecto de Cercanía» funciona para destacar en un ambiente laboral, o también sirve para posicionarse en un medio específico, y hasta dentro de una industria profesional.
Quizá tú eres el único arquitecto de tu compañía, por poner un ejemplo eres el único empleado que se dedica a hacer planos, especificaciones y obras.
Ser el único especializado en una disciplina, dentro de tu empresa, te da una ventaja y también una desventaja.
Y la ventaja es que dentro de tu empresa nadie puede sustituirte, nadie tiene las competencias que tú tienes para ocupar tu puesto y tus funciones.
La desventaja es que tu misma ventaja te impide ocupar otras posiciones.
No puedes cambiar de posición porque no hay quien primero te sustituya para luego poder irte, y si lo que quieres es un cambio lineal, esto es, un cambio que no implique un aumento de tu jerarquía sino solo un movimiento en el mismo nivel en que te encuentras, como pasar de Gerente de Obras a Gerente de Operaciones, solo para seguir aprendiendo y superándote en conocimientos y experiencia, esto se ve casi imposible, casi seguro que seguirás por mucho tiempo ejerciendo la misma posición.
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Cuando tu área tiene varios elementos, por ejemplo seis arquitectos que se reparten distintas y complementarias funciones dentro del mismo departamento, entonces se puede entender, positivamente hablando, que allí existe competitividad.
Existe naturalmente rivalidad por elaborar el trabajo más creativo,
vemos competencia entre quienes dan mejores resultados económicos y quienes dan peores,
hay ciertas disputas por ser el que más domine todo el departamento,
existen contiendas profesionales por ser el favorito del jefe, o del Director General.
Desde mi punto de vista, una competencia profesional bajo uno de estos esquemas debería “idealmente” verse como cooperación, como colaboración conjunta para alcanzar un objetivo mayor, tal como un equipo de futbol, o de basketball, donde todos trabajan juntos para lograr la misma meta.
Pero, lo normal es que no deje de existir aunque sea un mínimo grado de celo profesional producto de la fuerte competencia interna, esto es característico de la naturaleza competitiva del ser humano.
En algún momento, solo uno podrá ascender al puesto que deje vacante el Jefe, por cualquiera que sea la causa.
En otro momento se necesitará escoger a uno para enviarlo a otro destino, para que inicie un departamento similar, y eso implicará un ascenso de puesto, un aumento de sueldo y un incremento de sus prestaciones, todos estos son factores apetecibles para cualquier profesional que se precie de serlo y que por supuesto aspire a progresar.
Lo que conlleva esta competencia es que todos los profesionistas que pertenecen a un mismo equipo de marca se convierten en sub-marcas independientes con sus propias características específicas, unas que los hacen especiales y que los destacan por encima de los demás.
Siguiendo en el mismo ejemplo de los arquitectos de un departamento,
en general todos podrán compartir ciertos conocimientos básicos, me refiero a las competencias que conocemos como ‘hard skills‘ o habilidades duras en forma de títulos, cursos, y capacidades técnicas.
Pero las habilidades blandas, esas de las que tanto se habla, son las que provocarán que las comparaciones entre unos y otros, aunque indispensables y molestas, sean las que marquen la diferencia entre a quién se escoge para ascender, a quién para enviarlo a un nuevo proyecto, a quién para continuar trabajando y a quien para ser despedido, por frío que suene.
Esa competencia interna, llevada con profesionalismo, con liderazgo y con una visión positiva de grupo puede lograr que el equipo destaque por encima de otros equipos profesionales.
Este grupo de arquitectos pueden ser tan buenos que llaman la atención dentro de un medio.
Cuando un grupo así logra posicionarse alto en las preferencias de una industria, logra así que su competitividad interna no se note y se diluya mientras compiten y sobresalen por arriba de grupos similares de otras empresas.
Esa competitividad interna por subir de puesto puede que pase a segundo plano cuando la alta competitividad del grupo predomina en una industria.
Un grupo así, lleno de luminarias, permite que los clientes estén convencidos de la marca, y además que tengan confianza en los profesionales que seleccionan para que lleven a cabo su proyecto, tanto a nivel colectivo como a nivel individual.
La competencia entre unos y otros provoca que cada uno pueda ofrecer lo mejor que tiene, aunque se diferencie de los demás, esa misma competitividad también lo impulsa a vender sus particulares características con las cuales marca la diferencia sobre el resto.
Este fenómeno es parecido a lo que sucede con los mejores equipos de futbol.
Es bien conocido que entre los jugadores existe una competencia interna por ser «Jugadores Titulares»; esa misma e incómoda competencia es necesaria para subir el nivel entre todos.
Es que solo con la dura e incómoda competencia es como se pueden motivar para que unos y otros se superen y quieran ser mejor que el de al lado.
Cuando un equipo gana un torneo, o una Copa, allí todos son uno; por unos instantes se olvidan de su gesta interna, sean o no competidores.
Cuando sobreviene el triunfo todos son ganadores, todos son buenos, y hasta los que están en la banca serán señalados por otros equipos como posibles candidatos a ingresar en sus filas.
No es lo mismo estar sentado en la banca de un equipo campeón que en uno que lucha por su permanencia en la categoría.
El valor que un profesional demuestra se incrementa cuando se le compara con otros de su misma categoría pero de nivel inferior.
¿Cómo podemos saber si un profesionista es bueno o no si es al único que conocemos, o si es el único que tiene esa especialidad en la ciudad?
La incómoda comparación en forma de competencia es necesaria para aquellos que cuentan con excelentes o no tan excelentes características individuales, porque la existencia de los otros los ayudan a lucir dado que presentan un trabajo de menor calidad que la suya.
Esta necesaria comparación por supuesto que molesta a quienes se saben con menores fortalezas.
Esta comparación incomoda a quienes carecen de competencias y elementos únicos que los hagan destacar, de allí surgen las descalificaciones al rival.
Esta incompetencia provoca el auto-bombo, la alabanza en boca propia, orilla a que cada uno hable solo de sí mismo y de lo grande que es, y luego trate de demostrarlo con muchas dificultades.
Las comparaciones son molestas e incómodas, pero necesarias, y cada uno sabe si aprovecha esas comparaciones a su favor o si entra en el círculo decadente de la descalificación del otro o de la otra al verse impotente y atrapado ante la propia incompetencia, así como la crítica subjetiva hacia los demás y también hacia sí mismo.
Aunque sean molestas, las comparaciones son necesarias
En nuestro diario trabajo puede parecernos que algunos compañeros y colegas representan una fuerte competencia para nosotros, y para bien o para mal casi siempre es así;
pero si las comparaciones solo se ven desde el lado negativo, pensaremos que son una amenaza para nuestro progreso, porque creemos que escogerían a otros u otras primero que a nosotros, y esto se debe, en principio, a que sí pueden ser más competentes que nosotros,
pero si solo nos concentramos en mejorar nuestras competencias, en ser mejores candidatos para eso a lo que aspiramos, entonces puede que aumentemos las posibilidades de destacar y ser elegidos para el puesto, o vistos como potenciales socios, o contratados como consultores.
“No compares tu vida con la de los demás. No hay comparación entre la luna y el sol, cada uno brilla en su tiempo”.
-Anónimo