CÓMO NEGOCIAR CON UN MENTIROSO
Cuatro valiosas recomendaciones para negociar con gente que no sabemos si miente o nos esconde algo importante. Sugerencias del artículo “Cómo negociar con un mentiroso”, escrito por Leslie K. John en la revista Harvard Business Review.
4 Claves para Negociar con un Mentiroso
¿Qué tan comunes son las mentiras?
Las mentiras son más normales de lo que creemos, y, hasta donde podamos, tenemos que poder descubrirlas.
Cuatro valiosas recomendaciones para negociar con gente que no sabemos si miente o nos esconde algo importante, tomadas del artículo “Cómo negociar con un Mentiroso”, escrito por Leslie K. John en la revista Harvard Business Review.
A Leslie K. John le interesa transmitirnos la perspicacia para descubrir durante una negociación profesional si estamos o no desventaja, si nuestra contra-parte nos oculta información importante, o si nos está mintiendo.
«En una negociación, lo que siempre buscamos es obtener información veraz y confiable, porque mientras más datos obtengamos de nuestra contraparte estaremos en una mejor posición para negociar». – Leslie K. John.
“En una negociación, la información es poder”.
Muchos creen que para descubrir a un mentiroso se necesita tener buena intuición, pero esta investigación no apoya mucho esta creencia general.
4 RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON UN MENTIROSO
BUSCA LA REVELACIÓN.
Ésta recomendación es intuitiva y se usa mucho en negociaciones, y explica que cuando revelamos una información a alguien, le provocamos un efecto desarmador.
Cuando le revelamos a una persona información personal, provocamos un efecto recíproco. Abrirnos a compartir está en nuestra naturaleza.
El proceso de revelación mutua genera confianza, y cuando confiamos en alguien estamos menos dispuestos a mentirle, y también estamos en la posición donde nos mientan menos.
Durante cualquier negociación,
hay que manejar esto con mucho tacto. No mostremos todas nuestras cartas, a veces necesitamos quedarnos con algunas que luego usaremos para seguir negociando.
Se puede compartir parte de la información para iniciar el proceso de revelación, lo que nos conduce hacia la confianza.
Aspiramos a la «confianza mutua», esta es la clave.
FILTRAR INFORMACIÓN QUE PODRÍAN VALORAR
Cuando estás negociando sin obtener información sientes que no logras tu cometido.
Entonces, provoca que tu contra-parte te revele información sin ni siquiera darse cuenta que te la está dando. Una forma de lograr esto es presentándole diversas opciones de acuerdos.
Primero entendamos que no queremos la información del otro para usarla en su contra, sino para entender sus valores; queremos su información para saber a qué le da peso, y buscar la forma de aportarle algo.
La clave del éxito en las negociaciones recae en crear valor, y entender exactamente qué es lo que cada lado quiere alcanzar.
Evita pensar que negociar con un mentiroso es lo normal, pensar así te hará presentarte a la negociación con un carácter combativo.
Encuentra las cosas que más le interesan y que quizá a ti no te parecen tan importantes.
Así podrás plantear un intercambio, o sugerir un nuevo precio, o proponer eso que tanto le interesa y que a ti no tanto. Esto se puede convertir en un acuerdo de Alto Valor para las dos partes.
Para descubrir ese intercambio de valores, primero tenemos que entendernos mutuamente.
Si negocias con alguien que solo vela por sus propios intereses, lo que debes intentar es que te filtre información.
Suponiendo que estás en una entrevista de trabajo, y quien te entrevista no responde claramente a tus preguntas, lo que puedes hacer entonces es plantearle dos ofertas, dos paquetes de prestaciones de las que eres indiferente.
Pero antes de presentar A o B, tienes que entender tus preferencias, y asumiendo que conoces bien las dos alternativas puedes plantearlas tranquilamente:
La opción A es trabajar más de 8 horas al día y hasta días festivos, lo que te da un mayor ingreso económico;
La opción B es trabajar menos horas, por lo que tendrás un ingreso menor.
Si el que te quiere contratar tiende a preferir alguna de las opciones, lo primero que habrás logrado es darte cuenta a qué le da más peso.
Lo segundo que descubres es por dónde intentará negociar.
Si prefiere la opción B te deja ver indirectamente que tienen cierta flexibilidad, aunque en esto te digan que son muy estrictos. Además, te dejan entender cuáles son sus valores y mejoras tu ventaja competitiva.
Escucha Aquí: De qué lado hablar para convencer con más éxito.
HAZ PREGUNTAS DIRECTAS Y ENTIENDE SI TE ESQUIVAN
No es sencillo detectar artimañas y vicios ocultos en las negociaciones. Muchos son expertos en dar vuelta a las preguntas y responder sin realmente responder, siendo esquivos y contestando ambiguamente.
Vuelve a plantear la pregunta pero de otra forma.
Si preguntas si te van a entregar algo a tiempo, te podrán responder que sí, aunque realmente no puedan, y no necesariamente te están mintiendo, puede que tengan mucha confianza en sí mismos, o son muy optimistas, o te dan por tu lado.
Cuando algún planteamiento te parezca demasiado bueno para ser verdad, agrégale un castigo a la pregunta, por ejemplo:
Si preguntas a un proveedor acerca de la fecha de entrega, y te da una respuesta exageradamente optimista, en lugar de ponerte a discutir, mejor propón:
“En el poco probable caso de que no cumplas con la fecha de entrega, podríamos acordar aquí un descuento razonable en el precio, para compensarme en caso de que falles”.
Si la persona no miente, si cree sinceramente que lo logrará, estará de acuerdo con la penalidad que le planteas. Pero si miente, no querrá aceptar tu cláusula de contingencia.
Eso te da señales, y además te proteges en el evento de que suceda una contingencia.
Escucha Aquí: Cómo Negociar un Aumento de Sueldo.
PLANTEA UNA PREGUNTA COMO SUPOSICIÓN NEGATIVA, EN LUGAR DE UNA POSITIVA.
Están tratando de venderte un coche usado.
El vendedor sabe que el coche necesitará ir al taller pronto a una reparación mayor. No se encuentra muy cómodo sabiendo esto, ni tampoco diciendo la verdad, porque le costaría dinero decírtela.
Si le preguntas:
– «¿Este coche te ha salido realmente tan bueno? Se ve bien, ¿Nó?
Así le será muy fácil asentir y responderte:
– «Sí, es muy buen coche».
De esta forma siente que no está mintiendo, al menos no tanto.
Pero, si le planteas la pregunta de otra forma:
– “Me parece que este coche ya necesita ir al taller a una reparación mayor”.
Entonces, para él será psicológicamente más complicado responderte:
– “No, no. Todavía no necesita una reparación mayor”.
Así le harás más difícil responderte sosteniendo la mentira.
Resulta que para la gente es más fácil mentir afirmando una declaración falsa que mentir negando una afirmación.
Las recomendaciones de este artículo, para negociar con un mentiroso, nos transmiten calma
para que no estemos solo tratando de detectar si nos mienten, más bien nos indican que seamos previsores, que planteemos la negociación con cláusulas y preguntas que eviten las mentiras.
Siempre es mejor relajarse y seguir adelante negociando sin pensar que todos nos quieren engañar, o que vamos a negociar con un mentiroso.